[游记]俄罗斯市场攻略<营销策略

俄罗斯礼俗

俄罗斯人的姓名一般由三部分组成，其结构为本人名.父名.姓。妇女婚前用父姓，婚后多改姓夫姓，但本人名和父名不变。

俄罗斯人的姓名和称谓的使用非常考究，往往因交际场合性质不同，使用方式不同。在正式场合，陌生人相互介绍时，成年人一般用全名，青年人多只用名字。俄罗斯人对“你”和“您”的使用，也非常考究。称“您”表示尊敬，但也表示关系一般。称“你”则表示关系密切。

对于数字，俄罗斯人忌讳13，而喜欢1和7，1代表开始，标志着从无到有；7被认为是个完整的数字，被看作是最吉利、最幸福的数字，象征着成功。送礼也喜欢用单数，认为双数不吉利。

俄罗斯的消费品市场

1、高档消费人群，占4左右，月收入都在2000美圆以上。主要是俄新贵、高官以及外国驻俄商人、外交官等。在繁华的商业街上，大百货商场及各种专卖店是其消费场所，产品主要来自西欧各国，质量高，价格昂贵。

2、中高档消费群，约占20，月收入在500-1000美圆。其购物场所是一些较高档的商场和超市。

3、工薪族，占50-60月收入在60-200美圆。基本上是在大市场（类似于国内的商贸市场或者农贸市场）购买生活用品、食品和成衣；大陆商品一般都在大市场出售，主要消费对象是工薪族。

4、低收入贫民，占10-20，月收入在60美圆以下。主要是退休和无业人员，他们大多数购买清仓甩卖货。

俄罗斯公司对外贸易主要支付方式

1、直接自营进口，一般先付30-40的预付款，货物验收后支付余款，这是自营进口采用的最普遍方式，此种方式对外国公司来说风险很大，假如俄方故意拖欠货款，外国公司会损失很大的。

2、现金交易，到供货的外国公司跨国直营（销）点或者分公司进货，用现款支付。

3、对利润高的大宗商品，俄罗斯也可开出LC（信用证），可在俄罗斯外贸商业银行、中国银行俄分行或者欧美银行俄分行开出，但须缴纳100的保证金，因此俄罗斯公司一般很少用此支付方式。

对俄罗斯主要贸易方式

1、在俄设立分公司或办事处。自行收货、报关、自行批发、收取现金，然后将货款汇回国内，这是目前中国企业普遍采用的贸易方式。

2、直接与大的生产企业或者贸易商开展业务，采用信用证付款。目前，欧美许多银行在俄罗斯设立有分行，可开展国际结算业务，中国银行与俄罗斯外贸银行签订了代理协议，信用证支付也成为可能。

3、与俄罗斯一些大型连锁超市建立直接的合作关系。比如PAMCTOP超市、TOBOOM超市、德国人开的麦德龙超市、中国人开的天客隆超市等等。这些超市信誉较好，也有经营中国商品的愿望，可采用寄售或赊销等灵活方式，将产品直接打入大型超市，以减少中间环节。

中国与俄罗斯主要通商口岸

黑河口岸：国家一类口岸。

满洲里口岸：地处“亚欧第一大陆桥”的交通要冲，目前年进出口货运量占中俄贸易货物总量的60，毗邻俄罗斯西伯利亚地区和后贝加尔地区。中俄满洲里-后贝加尔贸易区是唯一经过国务院批准的边境互市贸易区。

绥汾河口岸：临近俄罗斯的乌苏里斯克、符拉沃斯托克。开通有直达符拉沃斯托克和哈巴罗夫斯克的国际列车。

密山口岸：一类口岸。1993年6月10日正式开通。

同江口岸：1958年设立，一类口岸。

饶河口岸：是被俄方认定的“三河一里“口岸之一。

从上述“俄罗斯公司对外贸易主要支付方式”、“对俄罗斯主要贸易方式”我们不难看出：俄罗斯的生意有不同于其他国家的特殊做法。

目前，大多数俄罗斯商人还不能以信用证方式进口外国商品，各国商人就把商品发运到莫斯科或者具有辐射一定区域市场的城市来自己存仓批发，一手货一手钱，从事跨国自销或者跨国直销。在莫斯科各国商品现货仓库遍地都是（很多就是直接用集装箱改装的店铺），这就是国人习惯上说的“集装箱市场”。这一点，凡是到过俄罗斯的中国企业和商人都能看到。每当市场上一种商品走俏，商人们就马上四处寻找有这种现货的仓库提货，抓住商机，及时销售，利润相当可观。如果你没有现货，他们会迅速转而寻找其他中国公司，而不会等你的货物运抵莫斯科之后再买，因为一个月后的市场行情也许已经发生了变化，走俏的货物可能已经没有市场，成为滞销货了，这样的例子不胜枚举。因此，在市场瞬息万变、商机转瞬即逝的俄罗斯市场，商人们极力捕捉的是眼前畅销的商品，而很少关注那些今天看起来可以销售，一个月后才能到货的前景未卜的商品。这也是越来越多的中国企业为什么在莫斯科等城市直接开设自己销售店铺的根本原因之一和最重要的根源所在。仔细审视一下“雅宝路”经营情况好、销售业绩优秀、销量大的几家公司比如“SNOWSIMAGE”、“TOWMY”、“BLACK-LEOPARD”、“BASIC”等无一例外都在莫斯科等城市设立有自己的直销店铺。