[游记]苏格兰皇家银行的理财攻略

与产品推销完全不同，如果跟客户没有一个很好的关系，你想让他把财产状况告诉你是不可能的，只有与客户建立起良好的关系，客户才可能把他的财产状况告诉你。

客户的管理

在这家银行里有不同的客户分层。

第一类是希望产品的复杂程度很低，却对产品价值有很高要求的客户，他们是经常改变的客户，这些客户也被称为“猫客人”，他们对银行没有忠诚度，在不同的银行开不同的账户。

第二类是对产品的复杂程度和产品价值都没有过高要求的客户，他们最注重的是他们财产的安全性，被称为“正规军”客户。在中国，这类客户应该是最普遍的，这些人跟不同的银行建立不同的关系，也很难成为一家银行的忠诚客户。

第三类的客户对产品的复杂程度要求比较高，却对产品价值没有过高的要求，他们觉得自己作决定最可靠，可以自己安排人生和保护自己的财产。这些人被称为“DIY”客户群，这些人需要的是非常简单、基础的产品。银行也因此为他们创建了电话与网上银行，这种方式比较容易自己操作，相对来说成本也低一些，也为银行创造着很多的价值。