[游记]德黑兰之行2

德黑兰之行2

2006年11月8日星期三

见了我心爱的大鼻子-德黑兰之行2

早上5点多就醒了，天没有亮，雨后的街道湿漉漉的，稀少的车辆，德黑兰的清晨还是十分宁静的。雨预示着吉祥，每次项目经历波折之后，只要盼望到德黑兰的雨水之后就会逢凶化吉的。这次的秋雨会再次给我们带来吉祥吗？

早餐的时候，G老板开始讲今天以及明后天的安排。

今天主要是准备拜访LANIZ的老板。LANIZ原来是一期合同中的工程师，但是不知何故，LANIZ的老板K先生已经和业主北方高速公路公司的老板闹翻了。合同签署至今，已经整整5年了，开始踏入第6个年头，却迟迟没有执行，不知连累了多少人。作为合同中的相关方，无论是业主，还是咨询工程师，还是我们承包商，都为其所累，生出很多烦恼，干一番事业难，干一番大事业更难，选择伊朗的大事业难上加难。

至于明后天，是到工地去还是到伊斯法罕考察，由于临时再商议，安排上难免不会到位。G老板年纪大了，安排未来总喜欢到眼跟前才考虑，弄得下面人总是很难操作。也许领袖人物总有自己独特的考虑吧！船到桥头自然直，我就不瞎操这个心了。

上午9点，在LANIZ的会议室中的洽谈还是很平和的，像老朋友唠家常似的，谁也不要为说什么承担责任。尽管大家彼此很客气，但是K先生对于中国人迟迟不来干这个项目而平添了他的不少压力和烦恼的抱怨确是真真切切的。

对于中国人来搞这条高速公路，他原先的期望值很高；但是由于两国政府审批的原因，项目迟迟没有启动，确实是他始料未及和万般无奈的；由此而丧失对我们的信心也是极为正常的事情。不过，显而易见，他还是很关心这个项目，不断打听和核实我们的信息，也许是为了今后和交通部的相关高官沟通起来更方便吧。席间，为了这个项目出了不少主意，尽管只能作为参考，然而依然十分感谢他的用心。毕竟，他曾经是局内人，现在虽然是局外人，但也许还有转机再次成为局内人。比起国内自己集团的人而言，他对整个项目和各方所面临的困境的理解要深刻得多。心情再次灰暗起来……

回家的路上，J戏称我是K先生的粉丝。K先生的大鼻子确实很可爱，以前我称他为伊朗最英俊的男子，吓倒了一片人。我故意招惹他们，回答道：“今天见了我的大鼻子先生，看着周围的男士都觉得太逊色了。”大家哈哈一笑。

出门的时候，非常担心自己的内置式MODEM，让先生重新安装了系统，以便减少出行后因电脑故障而带来的不便；然而，所担心的事情还是发生了。无论如何调整，依然不能拨号上网，浪费了一张上网的卡是小事情，可是不能用自己的笔记本上网，却真的十分麻烦。现在，要在固定台式电脑上上网，然后再通过U盘来运输我的信息和文件，真麻烦。所谓麻烦，就是心乱如麻，心烦意乱。我是谁？我为什么要到伊朗来？

德黑兰的中午阳光灿烂，在明亮的屋子里敲打着键盘，希望心情能够随着户外的阳光明快起来……

（续）

下午，从Madam Qi的官邸出来，看到院子里有一株植物上缀满了类似月季的花朵，那一朵朵粉色的花在满园的绿色中格外抢眼。印象中的德黑兰是灰蒙蒙的，颜色是那么单一，这些夺目的花带给自己的不仅仅是惊喜，而是另一个崭新的德黑兰。但愿我们的项目的前景也会柳暗花明又一村！和Madam Qi的谈话没有切入主题，项目上的事情太多太多了，大家都很累，劳心劳肺；大家都在努力着，谁也没有想到会承受今天这样的果？回家的路上，蓝蓝的天空中一抹抹红色的晚霞吸引着我们的眼球，伴随着晚霞的是远处那连绵起伏的山峦，山颠上覆盖着白雪，很美很美；在上海钢筋水泥的丛林里是难以欣赏到如此动人的黄昏美景的，感叹的是，晚霞对于身处大都市的我们居然也成了一种奢侈品。有谁能告诉我，大都市的人们到底幸福不幸福？

德黑兰的秋夜特别的凉。晚饭后散步的时候更觉得阵阵凉意不断地渗入骨头，然后弥漫开来；在昏暗的路灯下徐徐前行，感到远处灯火阑珊处一定是非常温暖的地方，但似乎遥不可及，而那温暖的地方却不是我的家。

2006年11月9日和10日

里海之行——德黑兰之行3

2006年11月9日和10日，德黑兰的周末。我们一行至里海，考察四期工地，顺便观光海滨城市里海。

参与伊朗高速公路项目有4年多了（这条公路是从德黑兰到里海，我们承接的公路的第一标段，全长有32公里。）大家都知道我们是在建设通往里海的高速公路。然而，尽管往返于伊朗多次，数次上工地调研，里海却从未去过。记忆里，只晓得路的尽头是海，是美丽的海滨城市chalous。

终于到达了chalous, 靠海的城市和德黑兰山城的风光真的十分不同；这里，更像中国的江南，青山绿水，气候温润；满目的绿色，生机勃勃；与其说查努斯是个海滨城市，不如说它是个充满田园风光的镇子；一路上，见到了很多悠闲地在户外活动的动物：奶牛、水牛、山羊、驴子……兴致勃勃地举起摄像机把这些可爱的生灵摄下来，脑海里却想着为什么只有人类在主宰着这个世界，任意主宰这些生灵的命运？

天气很奇特，一路上忽明忽暗，忽晴忽雨，忽冷忽热，有时候甚至是在大太阳底下起了蒙蒙细雨，让人在冷暖阴阳之间不知所措，难以适应。我们驱车近六个小时才到达目的地，下榻在查努斯旁的一个小镇nowsharh，在宾馆的门口，许多熟悉的植物映入眼帘: 虎皮兰、紫竹、吊兰、一串红…..有种久违了的亲切感……

由于途中参观了一处工地、用午餐、checkin等，耽搁了不少时间，等安顿完出发去观光的时候，已经近黄昏的时分了。随行的两部黄色出租车先把我们载到了里海旁，一望无际的黄色且浑浊的海水，没有海滩，没有很长的海岸线（大部分的海岸属于私家宅第，海景为私人所享用），没有给人带来什么惊喜。有几对情侣甜蜜地在岸堤上坐着，三两个波斯小姑娘把牛仔裤挽得高高的，站在海水里嬉戏，海风将她们甜美的笑声送到了我们的耳畔，青春真美好。终于见到里海了，虽然没有想象中的那般美丽，但是海的广阔无边依然一如既往地带给我一股震慑力，在大海的面前，个人是多么地渺小和微不足道呀！

为了趁着天色尚早赶往下一站——著名的海滨公园，在海边只呆了七八分钟的时间；驶进风景秀丽的park的时候，顿觉神清气爽。郁郁葱葱的山洋溢着清新的气息，山的那一边是海，海的前面是大片大片的各式各样的海滨别墅。独树一帜、标新立异固然无可非议，但是当所有的个性化堆积在一起的时候，带来的却是杂乱无章和俗不可耐，让我不由想起了上海的开发区。整齐划一、精致合理的规划是衡量一座城市文明程度的重要标志；一个好的规划要考虑总体的布局和美感，这里面需要所有个体达到均衡和默契，而不需要个性的张扬，个性必须为整体性做出牺牲和让步，一个好的公司、一个好的团队也是如此。

这座公园是里海的著名景点之一，缆车索道是它的经典项目之一，可惜的是，今天正好是常规整修期，不对外开放；即使对外开放，由于天色将晚，我们也没有时间上山观光了。人生的缺憾无处不在，因为缺憾，才会有下次的动力。里海的黄昏同样地寒气逼人，让人不愿意在户外久呆，我们在公园里逗留了40分钟左右就离开了。旅行总是如此，为了一个美景，长途跋涉，颠簸千里，而美景带来的陶醉和欢愉总是那么短暂。也许正因为短暂才值得回味！

最后一个景点是里海著名的Capsiean Azadi宾馆，五星级的海滨宾馆。在富丽堂皇的咖啡厅里，安逸地享用暖暖的红茶和凉凉的冰激淋，时不时张望一下窗外渐渐暗下来的海滨景色，谈谈对旅游的看法和旅行趣事，是当天的最后一道经典节目了。BIJAN告诉我们来里海，就是三档节目：海边、公园、宾馆。虽然日程很紧张，我们倒什么也没有错过。

伊朗人进晚餐的时间很晚，通常在晚上的八点以后，所有的餐馆一般都是八点到八点半才正式对外开放，因此我们在咖啡厅里一直磨到八点才离开。用了伊式的晚餐，蔬菜色拉、大麦汤、KABAB…. 不同种族的人的饮食文化差异太大，你可以学习他们的语言、和他们做生意，然而，你的胃却无论如何适应不了他们的美食，你的胃永远阻碍着你和他们融为一体，他们是波斯人，你永远是中国人。

尽管来到了海边，第二天早上醒来的时候，还是觉得喉咙冒烟，干渴难忍，伊朗综合症又开始侵扰我了。每次来伊朗，最受不了的就是它的这份干燥，只要呆上几天，你就会觉得身体里的水分消失殆尽，浑身火烧火燎的；每次来不是烂了嘴唇，就是烂了脚皮。我急着找同伴要水，仿佛沙漠中的旅客到处在寻求水源，同伴诧异地告诉我：房间里的冰箱内为每个住客准备了一大瓶的矿泉水，我晕！迫不及待地拿了一大瓶水灌了下去，感觉顿时好多了。

第二天的旅程主要是参观四期的工地，16公里的桥和23公里的隧道，将现场情况摸清楚，给后方提供可靠的资料。J希望兵分两路，用不着所有人都到工地去。我却不乐意，项目是大家的项目，大家一起出来的，何必分开呢？兵分两路也确实有很大的不便，所以大家还是一同去了工地。由于在不同的地点，四期的工地和一期有着太多的不同之处，一期的沿线荒山秃岭，荒无人烟；四期的沿线植被茂盛，气候温润。前几天刚下过雨，工地上非常泥泞，我的崭新的白色耐克鞋不一会就沾上了很多泥巴，抬腿迈向前方，泥巴越来越多，脚越来越沉。因为我是唯一的女性，大家都忙着拉我一把，还好不是走山路，否则就要自咎自己成为他人的累赘了。隧道局的ZHOU到了工地之后，精神倍爽，脚步异常轻快，他的个头本来就小，走起路、爬起山来可谓身轻如燕、体态轻盈，让人羡慕不已。最令人感动的是，他不知从哪儿摘来三朵野花送给我，淡淡的紫色花瓣，美极了，温馨极了，我都不记得上一次收到男士的花是什么时候的事情了。看工地本身是件乏味的事情，但是因为这位男士的浪漫而变得美好起来。

回德黑兰的路上，小F感叹地告诉我，载我们的司机昨天在加油站加了价值人民币32元的油载了我们往返了400公里，而在宾馆里的一盘饭也要30多元；伊朗的油真是便宜，相当于8毛钱人民币一升；要是在中国，10多盘饭也换不来一桶油！造物主真的很公平，伊朗的绝大部分领土虽然地表荒芜，但是土地下却有着丰富的资源！物以稀为贵，当物质极大地丰盛的时候，自然而然就不值钱和不值得珍惜了。感情也是如此，如果用情过多，用情过深，反而会换来伤害，因此奉劝天下的痴情女子不要为了负心汉们投入过多，因为太多的爱反而不会被珍惜！爱本身是无私的，但也需要理性的成分，当没有理性约束的时候，爱对于双方都会是一种负担！

2006年11月11日星期六

初次交锋——德黑兰之行4

正式工作日，和业主开展谈判，为明天见交通部的Motazeri先生的谈判作预演习。这次来伊朗主要是为了项目的调价，能否成功大家并没有什么把握和底气。

调价的事情一提出就遭到拒绝，是意想之中的事情，业主强调我们必须开了PBG之后才能提调价的事情，现在时机不当。然而，我们必须主张我们自己的观点，G老板继续在那里慷慨陈词，业主的大老板一脸的无奈，手托着腮帮子，也许只是为了表现他的涵养而继续耐心地听着；他的高级顾问不住地和我们挤眉弄眼，仿佛告诉我们现在说什么也于事无补，不如不说，我们大有对牛弹琴的感觉。

伊朗的业主也确实有太多的无奈。交通部内有两股力量（亲华派和反华派）一直在较量着，斗争此消彼长，我们的业主为了引入中国的资金和中国的承包商，确实也承受了很大的压力，合同签了4年了，尚未开工，不知情的人们的的确难以理解和想象，而置身于这个项目中的我们却千疮百孔了。

陈述调价的理由发自肺腑，字句铿锵：

一、调整价格早有了先例。

早在2003年和交通部代表阿里汗尼先生谈判补充合同协议的时候，就对价格调整达成了一致。当时，基于项目的开工延误了一年，从2003年8月延误到2004年8月，交通部5人小组的代表也一致同意给予我们价格补偿费用，鉴于现在开工时间又由于多种原因推迟三年（从2004年延误到2007年），所以我们再次提出价格调整，即是合情合理的，也是符合国际惯例的。

二、STA所受到的压力，主要来自三方面：

1、中国政府的内部压力。

中国政府有关部门对本项目高度重视和关心，认为本项目不仅是中国承包商在伊朗承包的第一个高速公路项目，意义重大，而且也是中伊两国发展经济合作的一个重要方面，因此要求STA必须确保按照合同的要求完成。与此同时，考虑到鉴于融资谈判以及政府审批等原因，致使项目延迟3年开工；为确保项目的质量和工期，STA应该按照国际惯例向业主提出价格补偿要求，并相信一定会得到伊朗业主和交通部的支持的。

2、中国金融机构的压力。

ICBC和SINOSURE都向STA提出了项目延迟多年后开工，承包商面临的价格风险将直接增加银行实施放贷、收贷的风险，因此也要求STA按照国际惯例向业主提出补价的要求，同时还苛刻地向STA表示，如果STA不能取得业主方面对补价的承诺，他们将开具履约保函的保证金由一般的20提高到100，由此增加了STA的资金压力。

3、STA的内部压力。

作为SFECO的合作方的中铁隧道局，目前国内任务饱和，同时国内的工费、材料等大幅度上涨，加上人民币的升值压力，因此认为在原合同价格之下，应当向业主提出调价的问题。我们的国内分包商也有同样的呼声。

三、价格的竞争力优势

我们是诚心诚意地想和伊朗方面合作，共同早日把这条高速公路建成。我们通过近9个月的努力，终于得到了财政部的相关批复，这是所有愿意和伊朗人友好合作的中国人的胜利。在这种状况下，我们同样希望对方认知到，即便我们提出调整价格，与伊朗当地的承包商的价格相比，我们的价格仍然是很有竞争力的。

我确信：这番话对于业主而言，完全可以理解；但是他们却绝不会有我们如此这般的深刻的体会。明天是个很关键的时刻！G老板会出局吗？

2006年11月12日

小露锋芒——德黑兰之行5

坐在伊朗道路计划施工组织的最高领导的会议室里，业主的高级顾问一再告诫我们这是最后一次和中国人的会议了（final meeting）。交通部的官员正在下决心选择和中国承包商继续合作还是放弃？会议还没有开始，就平添了一种紧张的气氛，好像接下来的会议将要决定我们的命运，这种滋味真的令人很难受，自己的命运被别人来掌握？伊朗人会抛弃中国承包商吗？直觉告诉我：这决非不是一件轻而易举的事情。何况中国政府对于整个项目的一揽子批复指日可待了，在最后关头，放弃我们决非明智之举！

面目和善的M先生来了，用英语和与会的人员亲切地打着招呼，这真是十分难得的事情，见过很多伊朗的高级官员，像他这样的international man倒真的很少见。

基于昨晚的精心准备，我们从中国政府的审批程序和审批进展谈起，介绍了开工前的11项工作计划，对履约保函、开工日期、人员签证、永久土地征用和移交、临时施工用地的移交、机械设备清关、火攻品的进口许可、价格补偿、施工进度表，物资材料采购计划一一作了交代。对方非常认真地听着，不时在我们提交的进度表上划着什么，很显然，他对G老板的介绍非常满意，甚至是肃然起敬。中国承包商对下一步工作的策划打动着他们，他们还要轻言放弃吗？

对于开工日期的设定以及价格补偿的问题，M先生作了仔细的描述和安排，他们希望我们尽早提供PBG, 尽早开工；对于价格补偿问题也表示理解，愿意和我们开展谈判，但是认为价格补偿通常在开工之后提出，而且在按照合同要求的质量和工期完成工程之后，提出来更合适和恰当；他举了韩国大禹公司开发伊朗市场的例子，论证和我们的合作将是长期的，来日方长；更微妙的是，他懂得进入市场是要付出代价的，他说第二个项目会比第一个好，第三个项目会比第二个好。这种“面包会有的，牛奶会有的”的精神让我生出些许担忧，这不是暗示我们在项目的价格补偿上不必多纠缠了，要放长线，钓大鱼，放眼未来？？？

关于为什么设定2007年8月份为开工日以及为什么现在要提出价格补偿，G继续作了论述？从“项目施工准备期对保证工期的重要性”和“最后半年摊铺沥青路面的季节限制”两方面强调了我们设定8月份开工的重要性，从我们所受到的政府压力、金融机构压力和合作伙伴以及国内外分包商的压力三方面论述了调价的理由。言之有理，但未必打动人心，M毕竟是老谋深算的高级官员，公说公有理、婆说婆有理，面对我们的解释，他依然强调希望我们把开工日尽量提前到明年的4月份；对于价格补偿问题，希望我们在16日提出报告，他们会和我们谈判，在我们离开之前（26日之前）给我们一个原则的。

因为我们本来要的就是个承诺，所以上午的谈判算是大有收获了。第一，对方愿意谈，第二，对方愿意考虑作出承诺，真的是出乎意外！当然，杞人忧天地想，调价的问题最终的解决并不是此行可以一了百了的，如何调价、调整多少金额、资金的来源都是很棘手的事情？尽管如此，也只能等到开具PBG以后，再予以协商了。合作的基础是信任，如果双方没有双赢的思想为动力，怎么可能把这条高速公路建成呢？问题是要在过程中解决的！国内的有些人既没有实施项目的经验，也没有对伊朗项目的感悟，更没有对风险准确地把握和控制的能力，却在担心项目的前途？很可悲！风险永远存在，重要的是你有否克服风险的能力和决心？

下午的谈判更艰巨，要面对TSFC的董事会。据称董事长是前交通部长，很雷厉风行的人物。高级顾问又在告诫我们这是个