[游记]景区营销日记[2007年02月04日]

2月1日至3日，应福建恒宝集团董事长黄木生先生的邀请，为该集团旗下的冠豸山风景区做战略性营销策划。虽然此前已跟黄先生以及风景区管委会领导有过多次沟通，也实地勘察过冠豸山景区，但是，一旦展开项目的前期调研工作，仍然感到这个案子颇为棘手。

两天的紧张行程，连续召开了四个座谈会，详细了解政府、企业和旅行社对当地市场和景区产品及其服务的看法。承蒙黄先生的高度信任和管委会领导的全力配合，座谈会进展顺利。从初步了解的情况看，冠豸山风景区及其整个龙岩地区的旅游，既有较大的发展潜力，也存在相当大的困难。其主要难点，主要有以下六个方面：

1、如何用最小的投入，尽快提高景区收益。自从1994年冠豸山成为国家级风景名胜区以来，龙岩市政府派出的冠豸山风景区管委会已经投入数千万元资金用于景区建设。2005年，福建恒宝集团又花巨资从政府手中拍得景区40年经营权。但是由于种种原因，景区效益一直不理想，这给当地政府和投资企业带来很大压力。

2、如何对总面积达46平方公里、地处龙岩市连城县的五大景区（獬豸冠、石门湖、竹安寨、九龙湖、云霄岩），进行产品策划和创意设计。由于九龙湖、竹安寨跟獬豸冠和石门湖之间存在旅游资源的高度同质化，因此，如何在现有资源基础上，针对市场实际需求，进行富有创新意识的景区产品策划，就成为一个极具挑战性的营销课题。

3、周边市场同质化景区众多，产品竞争异常激烈。冠豸山所依托的龙岩市，城市规模较小，旅游区位较弱，可进入性较差。而且，冠豸山风景区的丹霞地貌在本区域并无市场稀缺性，福建本省有武夷山和大金湖，临近省份有江西龙虎山和广东丹霞山，而且，无论品牌优势还是资源禀赋，这些景区均远远超过冠豸山。面对区域市场的不利竞争态势，景区如何在产品服务和营销策划方面跟上述景区形成市场区隔，就是一个难以解决却又无法回避的问题。

4、龙岩地区的旅游资源较为丰富，比如世界A级自然保护区梅花山，被誉为“北回归荒漠带上的绿洲和基因库”；宣和培田古村落建筑群是明清时期南方乡土建筑的典型代表；四堡是明清时期我国四大雕版印刷基地之一，但是这些资源在地理分布方面过于分散，很不利于旅游线路组合。

5、当地的客家民俗文化比如提线木偶书法、“走古事”、“游大龙”、游大粽、烧炮、连城拳等，大多集中于每年的正月，难以成为长期吸引外地游客的固定表演节目。而连城虽然被评为中国美食之乡，连城的白鹜鸭（黑嘴黑脚白羽毛）等也颇有特色，但是由于客家风味比较中性，原材料原汁原味，反过来也就相对缺乏其他菜系比如川菜那样的鲜明个性。

6、冠豸山号称“客家神山”，但却没有任何具有说服力的景点、建筑和仪式。冠豸山的所谓“豸文化”，除了山的形状类似古代的獬豸冠之外，并无任何历史文化的遗存。冠豸山上书院众多，多达十多处。但是，规模大多很小，知名书院不多，而且里面存在复杂的产权问题，难以形成有效的资源整合。

如何通过一系列行之有效的战略策划，解决这六个方面的营销难题，确实颇费思量。