[游记][长江豪华游轮的经营战略]游记攻略宜昌市三峡旅行社

长江三峡豪华游轮营运以来的20多年里，可谓市场风云变幻，形势起伏不定。上个世纪90年代前期和中期，经营十分火暴，1997年后，市场跌入低谷，不少游轮停航，游轮公司关门或易主。2002年，受长江第二次截流的影响，三峡游客量创历史新纪录。高峰过后以及2003年非典的发生，影响持续至今，虽然这两年三峡旅游逐年恢复，但在游轮运力供大于求的情况下，三峡豪华游轮业仍举步维艰。整个行业呈亏损状态，不少游轮公司入不敷出，游轮企业的经营再次出现低谷。

游轮企业特别是大型豪华游轮如何谋划经营战略，为长江三峡旅游可持续发展起到中流砥柱的作用？笔者个人的观点是：找准市场定位，紧盯高端市场，实行集约化营销，以低价格取胜。

三峡豪华游轮经营从开始至今，受各国及地区经济发展的影响，高端市场已发生了变化。最初的高端市场绝大部分是欧美游客，到上个世纪80年代后，随着东南亚经济的快速增长和“亚洲四小龙”的崛起，东南亚、香港、台湾等地游客也加入到长江豪华游轮行列。到了上个世纪90年代末，国内一些高收入者也加入到长江豪华游轮的高端市场行列。

长江豪华游轮的经营为什么要紧盯高端市场？首先，豪华游轮是个高风险、高成本的行业，高端市场能够带来较高的利润，并且其高成本也只有高端游客能够承受。其次，豪华游轮若不定位于高端市场，势必在普通消费市场上与国内游轮展开竞争，并且占不到优势。第三，高档设施对应高端市场需求。若豪华游轮以普通游客为对象，势必增加在船游客量，餐厅、客房等设施将满足不了游客的需求，同时给设施带来较大的损害。

长江豪华游轮发展到今天，其对应的高端消费市场群体也当因地、因时制宜地作好定位。

首先是经济最为发达国家的普通国民。美国是游船消费量最大的国家。今年1-5月，长江三峡接待境外游客54500多人，其中美国游客18200多人次，占境外游客接待量的30，为境外游客最多的国家。据了解，美国90以上的普通国民都有能力消费游轮旅游，因此这一市场是长江三峡涉外游轮企业必争的市场。其次，经济发达国家的中产阶级。欧洲、日本、东南亚、台湾、香港、韩国等国家和地区。这些国家和地区中有60-80的人有能力消费游轮。第三，发展中国家的上层。这是一个新兴市场。比如印度、巴西等国家。因此，长江大型豪华游轮公司当认真研究、抓住商机。

涉外豪华游轮公司一旦达到一定规模后，若仅依靠自身的销售力量、定位于散客市场，将满足不了企业的运力规模。因此，大型豪华游轮企业必须实行集约化营销。

所谓集约化营销就是大型客户对销售对象，以批发的形式推销产品。当前长江涉外豪华游轮公司面对的大客户主要有：

一是大型旅行社。即国中青等全国百强社，这些大型旅游企业拥有广泛的营销网络，具有当前长江三峡的涉外豪华游轮公司所没有的销售实力。这些企业相当于为豪华游轮公司增加了数千个销售自己游船产品的市场或分公司。

二是经济效益好的特大型企业。即国资委管辖的特大型、大型企业集团(公司)和省、市国资委管辖的大型企业，以及大型民营企业、中外合资的大型企业等。这些特大型企业通常每年都组织各种会议和员工奖励旅游，市场很有潜力。一旦与这些公司的总部签订合作协议，少则带来上千游客量，多则近万人的量。

三是政府部门或高等院校等。公务员和高等院校的教职员工等都拥有较强的消费实力。

找准了集约化营销的对象，游轮企业应当组织精干人员组建大客户营销部，对口营销。要实现集约化营销，实行批发经营，必须以低价格取胜。游轮公司拿出60-70的客位以低价格来对应大型客户，确保游轮负载率；其他30-40的客位对应其他中小客户及散客，可以执行正常的价格。

要实现低价营销目标，游轮公司可以从内外两方面入手压缩成本。内部处置不良资产，减少包袱；精简人员，压缩办公费用等。外部实行集中采购，利用大型游轮企业接待游客的规模优势，对旅游接待过程中的地面接待费用、景点门票、酒店住宿费用、航空机票等实现集中采购。