[游记]大庆录井外部市场攻略

从1998年试探性地踏进外部市场，到2006年实现全成本核算整体赢利，大庆录井外部市场收入以年均40％的速度迅速增长，外部市场已真正成为大庆录井的三大经济支柱之一。

■文 房雁冰

从1998年在国内市场蹒跚学步，到现在先后挺进伊朗、印尼、蒙古和哈萨克斯坦，从当初迫于生存压力的无奈之举，到现在主动寻求发展的有意而为，近年来，大庆油田有限责任公司地质录井分公司（以下简称大庆录井）大力实施“走出去”发展战略，充分发挥人才、技术、装备、管理、品牌五种优势，积极应对不断变化的国内外市场，外部市场已真正成为大庆录井的三大经济支柱之一。

2006年，大庆录井外部市场实现收入4652.2万元，是2005年的3倍，创下历史新高，这也是外部市场首次实现整体赢利，以及海外市场份额首次超过国内而成为外部市场主体。

调整战略

近几年来，结合外部市场发展形势，大庆录井将外部市场发展战略由最初“跑马占荒”一样的“站稳大庆市场，扩大国内市场，开拓国际市场”，逐步调整为“以经济效益为中心”的“立足大庆市场，优化国内市场，发展海外市场”。

进入国内市场之初，初入市场的懵懂、激烈的竞争，几乎压得他们喘不过气来：设备不占优势，市场经验不足，人员素质亟待提高，处处碰壁，困难重重。有的人开始彷徨：我们真的需要外部市场吗？我们有能力闯外部市场吗？我们的外部市场要走向何方？员工思想上有了分歧，但公司的态度始终坚定。在困难面前，大庆录井人没有退却。

1998年8月26日傍晚，大庆录井市场开发人员接到通知，一行三人急赴西北参加项目投标。到达目的地后，从领取投标文件细则，到正式递交标书，就只剩下了36小时。他们买来十几盒方便面，两个晚上只睡了两个小时，分析对策，编写标书，并按照要求手工装订起来。29日一早，面对一大摞整洁的标书，甲方简直都不相信自己看到的是真的，心悦诚服地竖起了拇指。经谈判，大庆录井成功中标，开启了进入外部市场的第一扇门。

“我们虽然有种种劣势，但我们的地化录井等特色技术别人没有，我们的服务能做到‘零缺陷’，我们的油气显示发现率连年保持在100％，我们的解释判准率国内领先，这是我们的优势”。在明确了方向后，大庆录井充分发挥自身优势，靠技术进入市场，靠质量稳住市场，靠信誉拓宽市场，更依靠坚定信念和铮铮誓言，逐渐打下了冀东、塔里木、青海等几小片根据地，并采用“借船出海”的方法，小心翼翼地踏进了伊朗勘探开发市场，2001年在国际市场也实现了零的突破。

规模运作

在积累了相当的市场开发经验后，大庆录井集中精力进行市场调研，大力提升竞争优势争取市场，大胆创新，依靠引导当地需求创造市场，市场服务内容、手段、领域不断扩大，逐步实现了外部市场的规模化运作。

在外部闯市场，工作量完全靠自己争取，有时工作量少，盘算着每天的折旧和驻外费用，谁能不着急上火？但大庆录井坚信“只有淡季的思想，没有淡季的市场”，只有在观念上转变所谓“淡季”的思想，才能克服惰性和畏难情绪，大胆开辟新的市场，使“淡季不淡”。开辟新市场，首先要掌握好市场动向。为此，大庆录井走访甲方单位，研究用户心理，了解技术服务需求，展示自己的新技术成果，对市场进行调研分析，向甲方争取市场。除此之外，还要剖析竞争对手强弱。通过建立比较完备的市场信息数据库、竞争伙伴数据库和人才信息数据库，大庆录井做到知己知彼，扬长避短，出奇制胜。

同时，大庆录井还加大了技术研发和技术营销力度，努力把自成体系的、先进的特色录井技术推向市场，实现了外部市场服务从原来只提供单一录井技术服务，到现在提供资料采集、处理、解释评价综合技术服务的转变，在激烈的市场竞争中，创造并发挥了自己的优势和特色，形成了全方位、多层次、宽领域的市场服务格局。原来，大庆录井仅能为甲方提供地质数据监测，现在，他们可以利用特色技术，对数据进行分析处理，对油藏情况进行解释评价，为甲方提供“一揽子”服务，一下占尽了先机。在印尼录井技术服务中，大庆录井积极扩大服务内容，高标准起步，高标准操作，道道工序一丝不苟，所录取的每口井数据准确率、录井合格率、资料优质率均达100％。在印尼，如今大庆录井的地化录井技术已成为击败竞争对手的撒手锏，赢得了甲方的高度认可并形成了技术依赖，没有大庆录井的数据资料，甲方工程人员就不能轻易地对地质情况下结论。