[游记]海门日记

2008-03-25 15:12:29

标签：杂谈

作为电信设备制造企业华为面对的客户是有浓厚“技术情结”的运营商但是他却能够从表面上毫无关系的“超级女声”中发现对企业战略、营销、管理等有益的启示而作为电信运营企业特别是立志转型为综合信息服务提供商的中国电信其面对的绝大多数客户是毫不关心技术细节的最终消费者我们对客户的消费行为和购买动机又了解多少呢在购买商品时50、60年代出生者的第一反应是“这东西要多少钱”——关注价格60、70年代出生者的第一反应是“这东西是用什么材料做的”——关注质量70、80年代出生者的第一反应是“这东西是什么牌子的”——关注品牌。没有绝对的权威我们又靠什么样的机制来完善“威权制”的营销指挥系统呢构建良好的“生态系统”促进业务发展的良性循环“一个好汉三个帮”我们的伙伴在哪里呢生态圈如何构建呢

超级女声和电信业务营销

华为公司战略部

今天你看超女了吗八月份的每个星期一我碰到熟悉的同事都会问这个问题。即使碰到我们尊敬的小徐总我依然问这个问题。小徐总说他只知道芙蓉姐姐不清楚超女的事情:

呵呵我猜到您一定在嘲笑我不过在您嘲笑我幼稚或者弱智之前我先请您看一段中国最具战略思维的房地产领军人物-----万科董事长王石对超级女声的评述

“(为何对超女感兴趣)青年男女是未来的购房者怎能掉以轻心深感此节目对权威的藐视。传统上评委操持生杀大权超女评委却极尽讨好选手否则粉丝通过短信、网络把评委PK。娱乐消费如此地产居高临下的促销也要变降低到同消费者平行甚至更低一些。”

套上王石的话电信业何况不是如此青年男女是现在和未来的电信业主流消费者是新业务最重要的推动力量怎能掉以轻心超级女声在创造超人气收视率超过央视新闻联播、巨额广告收入神话的同时也创造了一个令人匝舌的电信业务消费盛宴。在总决赛的最后一场三位选手李宇春、周笔畅、张靓颖共获得超过800
万条的短消息支持每条短消息1 元另外每个投票用户要开通包月服务10
元/月一晚比赛直接的电信增值业务收入超过千万超过某些城市一年的电信增值业务收入而且我们知道从海选到最后总决赛举行了几十场比赛除了直接的电信业务消费外延伸的电信业务消费也十分可观在各省的彩铃业务排行榜上超级女声的彩铃几乎是包揽前几位的。有的学生FANS
为了发送短消息支持心中的偶像这些学生买送话费的小灵通手机是一打一打地买每个手机用户只能发送15
条短消息更有甚者成都的某位男士为了支持偶像一掷50 万一次性买入1 万张50
元面值的神州行卡估计创下了中国预付费卡单笔消费的记录。但是今天我们不想具体探讨超级女声在激活电信业务消费的成就而是从战略Strategy和市场营销Marketing的角度来分析超级女声为何成功对于我们开展电信业务营销有什么启迪。

一、发现或创造你的细分市场

“永远不要抱怨没有市场那是因为你没有发现或创造新的细分市场。”
只有你发现或创造的细分市场你才能获得你充分的定价权才不会被同质竞争所困扰。发现或创造了自己的细分市场就创造了自己的利润区。这是市场营销的一条重要理论。超级女声就是这条理论的一个最好实践者。